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锚定效应|设计师谈单的报价技巧(一)

日期:2018-08-13 10:59:32 / 来源:企划部原创 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
设计师报价技巧
 
在日常的谈单过程中,大多数设计师都会问客户:你预算是多少?打算花多少钱装?......

设想一下:如果我们自己是客户,有人问你打算花多少,我们肯定不会往高了报,即使兜里有10万的预算,绝大多数客户会说7万—8万。
 
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这里就涉及到一个很重要的报价知识点——锚定效应
 
所谓锚定效应:当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
 
报价的锚定技巧
 
通俗的来说就是:价格是有锚定效应在里面的,一旦出来一个价就会成为锚点,双方就会在这个价格上进行拉锯。如果是买方肯定是想办法出低价,卖方则是想办法出高价,因为双方会争夺锚点。
 
在谈单过程中,报价方式无非有2种,一是从客户嘴里说出来,二是从设计师嘴里说出来。

设计师谈单技巧
 
如果从客户嘴里出,那么客户一定会给你一个偏低的价格。当这个价格变成锚,设计师就会显得特别被动了。
 
因此,设计师要尽量不问客户想花多少钱,而是要从自己嘴里出来那个报价。当碰到这个价格一定要从客户嘴里说出来的情况,那么就要提前拉高客户的心理价位,再问您觉得多少钱合适。
 
如果从设计师嘴里出报价,那么千万不能报低价,理论上来说这个价格就应该是越高越好。
 
(当然这个报价也是有原则的:每一个公司都有自己的定位,定价是跟着定位走的。)
 
报价的锚定效应9EU杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司
 
但是,很多设计师一定会担忧,如果报高价,把客户吓跑了,再也不来了怎么办?
 
特别是首谈客户,在他们来公司看看,行就继续谈,不行就换一家的情况下,设计师即使知道锚定效应这个知识点还是不敢报高价。
 
那么又怎么来解决报高价要吓跑客户的问题呢?这就涉及到另一个知识点——(改变)对标

家装签单报价话术
 
之所以报高价会把客户吓跑,是因为当前设计师谈单就是直接冲着对面的客户来报价,客户一听,落差很大,当然会跑。
 
因此,报价不要直接针对这个客户,而是在他面前报别人的,以这个价格给他做参考。
 
参考话术:常姐,通过刚才跟您聊,我感觉您对品质要求也不低,这两年我确实也接触了很多客户,我发现中国人的生活水平越来越高,对家的重视程度也越来越高,我接触的不少客户还真的对品质要求都挺高的,而我也发现品质要求高的客户一般情况下,他们会把预算定在xx万

设计师报价话术
 
如果这样给客户报价相对来说就不容易吓跑客户,因为他清楚的知道现在的报价是基于那类品质要求高的客户的,是别人的,设计师给出的是高点的报价,但在这个高点以下也是可以做的。
 
客户预算不足,通常有2种情况:一是客户真没钱,预算少;二是客户有钱,不想用。这种情况下,有可能是客户向身边的人一打听,说10万就能全部装下来了,他就是参考10万预算来的。这是信息不对称下的预算不准确,设计师如果懂得锚定和改变对标,聊完之后,客户也许会觉得是自己预算定低了,极有可能提高预算。
 
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签单技巧

除了与大家分享谈单签单的技巧,常清洛老师还为大家系统、深层次的剖析了道理背后的逻辑,在场学员纷纷表示感触良多,受益匪浅。
 
整个过程中,我们也深深地感受到了铭品浓厚的企业培训文化与学员强烈的学习主动性,因此,在成长的道路上,我们一定要向优秀的企业学习,向爱学习的企业学习!
 
常清洛老师与铭品学员合影
学员课后与老师合照
 
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