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谈单公式|设计师谈单的报价技巧(二)

日期:2018-08-28 10:39:44 / 来源:企划部原创 / 编辑:小壹啊 / 阅读:
 
谈单技巧
 
这是我们家户型图,你看一下,找你们装大概要多少钱啊?”这是很多客户来到家装公司,和设计师没聊几句就会问的问题。
家装设计师户型图
 
这时,通常情况下,设计师就会给客户进行一个区间报价,因为如果此时报价太高的话,可能会吓跑客户;但如果报价低了,客户又会认为你家品质不靠谱,在后面比较中就会被淘汰,可是不得不承认,区间报价法依然还是会不好用,很多客户会觉得“报价变数这么大,会不会在装修过程中被坑啊
 
这就是很多设计师苦恼的一大难题:客户询价,报高价是死,报低价也是死,报区间价还是死
 
谈单公式
▲▲▲
 
设计师谈单话术
 
针对这个问题,首先要清晰,客户询价其实就是一个提需求的问题,是客户的报价需求,面对客户提需求,常清洛老师有教大家一个公式:
 

问句对接+YES+区分(BUT/WHAT/WHY)

 
参考话术
▲▲▲
 

客户:这是我们家户型图,你看一下,找你们装大概要多少钱啊?
 
设计师:哦,您想知道我们家报价呀?行,没问题!(问句对接+YES)

设计师:那这样,我问下您,您之前有没有转过建材市场啊?(区分)
 
客户:啊?为什么这么问?什么意思?这个和你们报价有什么关系吗?
 
设计师:有啊,关系还挺大的,如果您转了建材市场,不知道有没有看砖啊?(大部分客户转建材市场,都会先看砖,因为砖的用量最大)
 
客户:转了,怎么啦?
 
设计师:不知您有没有发现,市场上砖的报价从几十一平米到几百一平甚至上千一平的都有,我之所以先问您有没有转建材市场就是想说装修报价的组成部分主要有三块:设计费、施工费和主材。
 
那您一看这个砖就会知道,其实说白了多少钱都能做,所以我不知道怎么给您准确报价。
 
我想大概知道一下您的主材是怎么选的,因为主材决定了整体报价,它会跟基础报价有一定的比例关系,我们是根据您选材的档次来给您建议您的报价是在多少比较合理的。
 
 
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上面话术主要意思其实就是和客户说:一上来就报价还真不好报,想多少钱装修其实是客户您自己说了算,因为一个砖从几十一平米到几百一平平的都有。这样来和客户沟通,他的接受度会高一点,而不会觉得你报个区间价是来忽悠他的

谈单报价技巧
 
当然,客户一问就报价,就满足客户也没有错(区间报价在20%内的还是相对安全的),但极有可能没有效率造成跑单。因此,在报价前,我们一定要分析客户的现状,做好区分。此外,需要注意的是,任何报价技巧的运用都有自己的应用范围,除了报价技巧,还要根据报价的时间点调整话术
 
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本篇文章话术适用于谈单开始,
而在谈单后期适用的报价话术看这里:

设计师报价技巧

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