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家装业务员谈单技巧和业务部的工作计划

日期:2018-05-23 17:05:04 / 来源:ag亚游集团编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

谈单技巧q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题,为了使设计师更好的把握客户,ag亚游集团特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算(1)大概的设计方案 (2)您选择的价位,我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们,我们很快就能为您做出基本的概算。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格,都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺,共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低,而由我公司铺则价格较高时,应该怎q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起,是这样的,木地板厂商要靠销售产品来获取利润的,为了售出q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

产品,木地q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装,其价格虽低廉,但质量也同样低劣。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

5.当客户询问公司两级价位有何区别时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的,它们的主要区别是:依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格,但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都会为您提供同样热情和完善的服务,同时,它的质量价格比也高于其他的公司。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

6.当客户询问为什么在不同级别的报价中,有时某一施工项目(如铺墙地砖)使用的主材、辅料都相同,但工程报价却不相同时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料,但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同,往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍,通过严格考核分为甲乙两个级别,分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺,甲级施工取费9元/㎡,乙级6元/㎡。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

7.当客户询问“你们公司广告做得那么多,是不是把费用都摊在我们客户身上”时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:这方面请您完全放心,我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路,我们的广告虽多,但由于我们公司的规模大,广告费摊销下来所占的比例却比小公司低,这就是规模化的优势之一。另外,鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力,许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的,因此,您不必担心承担了我们的广告费用。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

8.当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右,房租、设计人员、助理人员,其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右,公司利润一般在5%左右。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

9.当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。即:由于多家公司激q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

趋向一致。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣.q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。因q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

10.当客户询问:你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:当你确定的装修项目计划有没有变动时,我们的报价一般是不会变的。但q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

实际花费的10%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

出具体的施工和报价。当然,如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

11.当客户以:首期付60%、中期付35%、验收后付5%的付款方式持有异议时,q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起,是这样的,现在所有正规家装公司使用的合同均是江苏省q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

饰协会统一制定的范本。我们无权更改其中的任何一项规定,付款方式也是一样。河南省装饰协会之所以有这样要求,正是为了通过规范化管理,确保家装消费者的利益。因此按照这个方式付款,对你将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了,我们得不到市场质检部门的认可,你也将失去第三公正的保障。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

12.当客户询问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费时,你应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起,是这样的,我公司收取的垃圾清运费,是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用。其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用,而物业部门收取的垃圾清运费,则是将已运至小区内堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

13.当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起,是这样的,在我们为你做的预算里,并没有含物业管理费及物业管理押金,因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交,但是我们没有义务(大部分属于不合理收费和乱收费)也没有能力(我们的利润很薄)交纳这两种费用,况且绝大部分物业押金都是物业设下的圈套,完工后常以种种借口和理由不还、少还或晚还。我公司是正规的知名企业,我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业。做为业主,你在与物业打交道时是占上风的,因此还是由你交纳这部分费用为好。当然如果我们在施工中损坏了物业的物品,或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚款,我们将合理承担相应的赔赏。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

14.当客户问为什么装修前交付定金,定金退不退.怎样处理时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起,是这样的,定金的含义是你对我公司的信誉,质量以及我们的设计,我们的价格基本认可。交纳定金后,我们就会为你开始量房和设计。我们通常设计分小组,而且最后由主管审核,一定能满足你,因此在通常情况下定金是不退的,你支付的定金,我们将在你的尾款中扣除。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

15.当客户询问什么是报价中的另计部分时,怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:另计就是指某一部分的费用未记入该项目的报价。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

16.但客户询问为什么在总部交款开发票,还要交3.3%的税金时,我们应该怎样回q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起.是这样的.作为入驻家装市场的企业,我们已向家装市场的管理部q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

门统一交税.如果再开发票就要重复交税.因此需要另收3.3%的税金.q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

17.当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:有的人认为秋季装修好,但经过夏季后木材的含水量较高,秋冬季节气节q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

气候逐渐干燥,加上暖气的烘烤,水份蒸发后发现出现实木收缩,变形,饰面干q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

裂的现象。当然季节施工也有一些问题,但我们在多年的工程实践中积累了丰富q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

的施工经验,并有一套很有效的方法。譬如针对木材含水率较高的问题,我公司通q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法,可以有效的防止以后的收缩,变q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

型等现象,针对空气湿这大,油漆容易起雾的问题,我们在油漆中加入化白开水等q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

等。另外,因为木夹板不受潮湿变化影响,而混油工艺又很少用实木这一特点,我们q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

建议客户采用混油,既新颖美观,又能做到雨季施工万无一失。更重要的是,装修q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

质量不是靠季节来决定的,决定因素是管理和工艺,无论是雨季还是非雨季施工,q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

我们都会为您提供同样高质量的家装服务。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

18.当客户询问公司如何保证在施工中使用真实材料,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:关于材料的质量方面,可以请您完全放心,我们比客户更重视材料的质量问题,我们在施工材料地选择上十分慎重,材料都是由本公司的工程总监来负责采购的。材料进场后还要由客户认可,在工程的进行中,本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查,本公司客户服务部的人员,工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查,以确保材料的质量。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

19.当客户询问"我自己存有少量材料,想用在工程中,你们愿意不愿意为我装修"时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:可以,但我公司有统一,规范的报价系统,为了确保每一客户的利益,必须严格按照统一,规范的程序来报价,因此在前期报价时,还应按照公司的有关程序统一报价,中期预决算时,可按相应价格抵扣。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

20.当客户询问实木与实芯有什么区别时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:实木是实实在在的木头,它的内外均是同一各材质(但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板为主。其优点在于可以减少因实木内的互应力面导至的变形且成品外观与实木大致相同。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

21.当客户询问是铺实木好还是铺复合地板好,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:实木地板脚感好,纹理色彩自然,硬度稍差,淋漆的实木地板用的是进口uv漆,无须保养;但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大,铺装时需打木龙骨,价格相对较高;强化复合木地板吸取了实木地板脚感好,纹理色彩自然的优点,以及高强化复合木地板安装容易的优点,价格介乎实木地板和高强化复合地板之间,但硬度是三者之间最差的。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

22.当客户询问是铺地砖好还是石材较好,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:地砖品种花色较多,价格相对较低,石材较显高档,但价格较高,比如每平方米100多元钱的地砖属于砖里的上品,而每平方100多元的石材在石材里属下品。此外石材较地砖的脚稍凉,如果经济情况很好,可选用高等石材,比较容易出效果,否则还是选择地砖为宜。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

家装设计师q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

23.当客户询问是做清油好还是混油好,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理,而硬木的纹理大多比较美观,因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化,对于木质要求不高,夹板、软木、密度板均可。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

24.当客户询问是安装塑窗还是安装铝合金窗.木格窗好时.应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:塑钢窗的气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能佳,但价格较高;铝合金窗现场制作方便,价格较低,但气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独使用。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

25.当客户询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:购买的家具主要优点:(1)是机器加工;(2)是在无尘车间内油漆,其外观精度和表面亮度较高;(3)由于是工业化生产,价格稍低一些。现场制作的家具主要特点:A、是个性化较强,并与整个装修的风格协调、统一,特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调,是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握;C、不适合改变摆放位置;D、不易于搬运调整。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

26.当客户询问暖气能不能改动时应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起,原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验,无法得知改动后是否存在问题,物业管理部门一般也不允许改动,否则他们将不负责维修。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

(以上答案在一般情况下可不答。如果有客户执意要求改动,我们应先要他征得物业部门的签字同意后,在与我公司签定施工责任保证书,如改动后出现后出现漏水等问题,我公司只负责维修,不承担其他损失。)q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

27.当客户询问"你们公司装修水平到底行不行"时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我们是郑州市建筑装饰协会家装委员会指定信得过企业,我们每一个家装设计方案.都是由2-3名设计师共同完成的,力求做到每个家装工程都精益求精,我们合理适中的工程报价深受广大家装消费者欢迎,因此我们一定不会让您失望。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

28.当客户询问在施工中或施工后,工程出现质量问题时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:当您家工程出现问题时,您应及时和公司取得联系,我们会在第一时间内q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

派工作人员赶到现场,协调各方面,解决质量问题。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

29.当客户询问"你们公司管理人员这么多,是不是把管理成本都摊在我们客户身上时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:您尽可放心,我们公司的规模较大,每月产值较高,因此摊入每个工程的管理费较低,而我公司之所以这样重视管理,正是为了确保客户的利益,在这个过程中你会获得比其他公司更多的质量保障和优质服务。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

30.当客户询问一年保修能不能延长时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:对不起,是这样的。家装行业提供一年保修期的售后服务,并不是我们公司自己制定的,而是整行业的约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费,通过一年四季不同气候的考验,经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年,三年的招牌,完全是一种不规范的市场行为,我们已经注意到这类公司的寿命往往比较短,根本连一年的保修都难以兑现更不用说三年了。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

31.当客户询问我们施工队以哪儿的人为主,是否是公司员工时,应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我们公司的队伍主要以湖北,安徽,江苏工人为主。目前公司有10多个施工队。这些施工队长期固定在我们公司工作,久经考验。公司每月对施工对至少有两次现场培训,不断提高施工队的施工质量,此外,客户常有一个误区认为哪个地方的施工队或什么样的油工,什么样的木工能提供质量保证。其实,任何一个单独的施工队伍,任何几个什么样的工人都不能给你提供保障,只有通过公司严格管理,凭公司实力和信誉的保证,你才能得到满意的质量和服务。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

32.当客户询问你个人的工作经历时,你应该怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我毕业于某某大学是室内设计专业,来公司已经几个月了。一共承担了家装工程多少了,工程量多少万元,我非常喜欢家装行业,我的理想就是成为一名好的室内设计师,所以我选择了《亮彩》公司,因为他能为我实现理想带来更多的机会。同样,在我为你提供家装服务时,请你放心,我会非常认真的,非常努力的为你做出又亮又光彩作品,又能节省开支的设计方案。你的负责设计师是我,但我做的方案还需要其他设计师讨论,设计部经理审核后才能订稿,因此整个方案将充满集体的智慧,请你放心。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

33.如果施工时材料用的不好而我们又不懂,等发现了又晚了,应该怎么办?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:这个你大可放心,这里对我们使用的各种主材都有明确规定。开工第一天,q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

材料进场时,你要验收,如果发现质量与规定不符合的可以不签字,并可要求立即q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

更换(你不签字,我们是不可以开工的)。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

34.如果工期延误的话,3%的违约金是不是太少了,能否加多些?当客户对付款方式q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

提出疑问时,怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:不可以,因为我们使用的合同是建设部统一的家装合同,所有的条款都是严格规定的,而且有它的科学性。如果我们私自更改的话,市场不予认证,你就等于失去了第三方的合理保障。再有,装修过程中甲乙双方都可能遇到预想不到的事,万一你负责购买的主材没有按期到货,或物业方面水,电,气等出了问题,都不属于我方的责任,此时再看这3%,又是另外的感觉了,所以这3%的违约金既然是国家规定的,就是其合理性,制约的是双方。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

35.为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多?不都是实木(或混油)的吗?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:首先从材料上来说,买的门用的衬板多是密度板或刨花板,而我们做门用的是大芯板或九厘板,五厘板等。所以从耐久性上说,做的门结实一些,其次买的甚至更高。如果真正的纯实木门,如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元钱,那算下来就比做的门要贵的多了。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

36.当有客户询问你能否包清工时,改怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:一般情况我们不包,而且为你考虑我们也觉的不划算。首先你不见得能买到符合质量标准的材料,除非你有这方面的关系。如果将来出问题的话,很难确定是因为我们施工的原因或是因为你所购买材料的原因,这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点,你还得自己去买材料,包括各种材料,如钉子,水泥等,可能会耽误你很多正常工作的时间,这种既费精力又搭人情的事,不知你考虑过没有,值不值的。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

37.厨、卫用的PVC扣板还是铝扣板?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:这两种材料各有各的优点,主要根据你的经济条件来定。PVC较经济,而且颜色各类多,铝扣板的材质好且耐用,但价格是PVC板的一倍,如果你的厨,卫面积较小的话,可选用铝扣板,价钱可能不会高很多。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

38.如果客户选用其他品牌的乳胶漆,该怎样计算单价?如果客户提出你们出工,铺料,乳胶漆我自己买怎么办?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:如客户提出自己买乳胶漆,可按其选择的乳胶漆报价给其做预算。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

39.公司有这么多的设计师,我怎样选择适合我的设计师?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我们公司的设计师是分组工作的,一般情况是三四人一个小组并进行了风格化分类.你可以先把你的想法跟我说一下,我们会研究后给你确定的方案,如果我们《亮彩》公司的设计不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了。而且方案需要沟通,有时需要修改,但我相信最终会满足你的要求的。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

40.当客户咨询时,只询问价格不谈设计的,应怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我不知道你的具体想法,没法给你作详细报价格,而且同一个项目,不同的装修手法,价格也不一样。不管怎样我们的公司设计是以使用为基础,个性是第二位的,我们会根据你的需要合理地分配你的每一分钱的,只有大概价我也无法估计,因为等级不同,报价也不同,不少人感觉报价有点高,但合同签订后,基本上不会有增项或加价的可能,很多公司则不同。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

41.当客户问到类似“为什么一根约1米长的石膏线6元钱一根,而你们的却要12元钱一米.是不是太黑了,“这样的问题时,应怎样回答?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我们的价格系统分为三个部分;(1)材料成本;(2)施工费用;(3)各项费用。而材料一项中除了主料外,还有许多辅料,不同的施工项目等施工用在总价格也不一样的。石膏线虽然材料成本不高,但施工难度大,工艺要求高,人工费所占比例较大。打个比方说,麦当劳的汉堡一个要10元多钱,如果按材料算的话,也就二两面、二两肉,怎么能值10多块钱呢?显然按您的计算方法是不恰当的。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

42.谁都想要最好的施工队,而你们公司的施工队伍之间水平肯定是有差别的,你们怎么保证给我派的施工队伍施工质量最好呢?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我们选择施工队都是经过仔细考虑的,当我们收了您的定金进行测验后,您的单子就已报到工程部了,等您签合同后,工程部会根据您预算表上的项目及要求等。最终选定适合您家施工要求的施工队。当然,您更可以自由的选择您喜爱的工长。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

43.监理是你们公司的,工人也是你们公司的,自己管自己,难免包庇,我们的利益保障从何体现呢?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

答:我们公司工程施工部和工程质检部是分开的,它们是两个部门,相互合作,相互监督,所以不存在您担心的问题,因为工程质量的好坏直接影响到他们的利益,更有客户服务部的专职监察定期巡察,将记录及评语如实上报公司领导。当然,您也可以花钱另外请监理,就算是这样,我们也要派我们的监理,因为这是我们的工作内容之一。另外,市场也会派巡检人员,这也是您利益的有效保障之一q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

家装签单q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

一.业务部门的工作方式以及内容:q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

第一阶段:,让客户知道我们的存在,扩大知名度阶段q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

向临街店面发传单,给楼盘小区每个单元,每户发送传单。搜集楼盘信息整理为文档。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

第二阶段:主动出击,寻找客户阶段q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

公司内部员工,在各自的人际交往圈子扩大公司的知名度,争取熟人客户。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

偶遇。业务员先到一个小区,走完所有的单元,能碰到业主的,留他的联系方式,要不到的,就发给传单以及名片. 不能进单元门的,就将传单放到小区传达室。这样每天奔波于各小区之间.能够碰到业主的机会少之又少. 而且,之前放在入户门上的宣传单等不到业主看到,就被清洁工清理掉了.q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

改变策略,业务员每天守在一个潜力较大的小区,等候业主。但是因为每个小区单元很多,业务人员只有两个,见到的比率很小。偶尔遇到,也很难进行有成效的沟通。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

于是,业务员尝试在子仪华府门口摆桌子定点,发送传单。经过的,大部分是住在小区及附近的人,人流量少。进出中,有一部分是正在施工中的,来回监督运输上料。也有尚未装修的意向业主,发给传单,留联系方式。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

见不到业主就无法开展业务。业务员本身的人际关系有限,所以公司请夏姐加盟,她通过丰富的人际关系网络,改善了与御景苑物业等的关系,联系到了一部分业主。但是最终都没有成交。这说明竞争力才是企业发展的根本。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

吸引意向客户。样板房,会对其他业主有示范作用,产生规模效应。与物业合作,可事半功倍。城市人家与四季花城售楼部有业务上的合作,一旦有业主来领钥匙或买房,他们将得到一手客户资料。我们在这方面是短板。花城交钥匙期间物业安排入场促销,后因(需正规资格、手续,又有渭南西安等多家装饰公司同场竞争,且客户少而不集中等)多种原因,撤场了,又与物业发生不快,影响了小区业务的开展。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

第三阶段:争取意向客户的实战阶段q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

客户通过各种渠道,知道公司的存在,前来上门咨询。设计师会与客户沟通需求,看效果图,量房,约定报价。若设计师工长不在,前台会留下客户的联系方式,等设计师或经理回来后联系。采集了客户需求信息,由谁来量房?报价由谁来做?报价根据什么来做?首先公司没有正规的客户需求详细列表,采集信息的时候由业务员记录在工作本上,项目没有顺序不规范,经常会有遗漏项目。而且拿给设计师做设计,客户的年龄,家庭成员构成,经济承受能力,喜好,要求等,只是由业务人员口头表述大概,没有书面说明,在做设计时,设计师会忘记某些部分,以致影响效率。其次,报价由谁来做,怎么做?公司没有明确的项目单价表,随意性大,能浮动的价格范围设计师和业务人员无法把握。而且,业务员没有工作电脑,没有工作空间,一切都是用手工操作,一是增加了设计师的工作量,二是,客户资料无法及时整理,影响整个业务流程的效率。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

公司的报价。根据前期所接触到的客户,可以分为两类:中高档次的客户,低档次的客户。前者对设计能力要求高,看淡价格因素;后者注重价格,而忽略设计。由于我公司的设计能力以及工程实力,无法满足这类中高档次客户的需求,导致客户流失。 所以凡是与我公司接触过的客户,对我们的评价是:装修公司的价格,游击队的服务。影响很不好。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

最终签单的客户。由于公司业务不专业,导致拖延,或中途追加工程款,改签合同;施工能力有限,工程监理无保证等实力上的不足;加之沟通欠缺,使我们付出的努力和劳动,得不到客户认可。业主的负面评价,使业务发展的路越走越窄。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

二.出现这种局面的原因以及解决方法?q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

业务部门对现有客户的跟进工作没做好。这个环节经常出问题,跟进的人员不确定,职责不明确。有时是设计师,有时是经理,有时候是业务员,当经理已经和业主沟通过,而经理忙,忘记二次跟进,业务员再要跟进的时候,不知道经理当时和业主沟通的时间和内容,那么给客户的印象是:公司管理松散,效率低下;认为我这个客户可有可无,那就宁愿找别人了。客户的跟进是非常重要的工作,一次沟通就能确定的单极少,大多要通过与业主的多次沟通,如果没有有效的跟单机制,跟进不及时,跟踪不到位,效率低下,那么很多意向客户,甚至是熟人介绍的非常确定的客户,就这样流失了:筛选出我们的潜在客户,并不断增加它的数量。广告宣传,能够解决广度问题,业务宣传,能解决深度问题。所以我们要扩大业务渠道,从店面宣传(守在原店面,通过店面内外的展示以及策划吸引客户);广告宣传(公司宣传材料;当地报纸广告;户外招牌广告;流动车体广告;网上广告宣传等);业务宣传(业务员走进小区,设点或临时寻找客户)熟人介绍这四个方面,重质重量做推广。要根据自己的能力和实力,对我们服务的目标客户群体进行详细的分析和定位,我们到底是为哪类人服务的?他们的需求是什么?怎样才能够找到他们?他们习惯于从哪类媒体吸收信息?这样就能决定,通过哪种方式做推广更有效。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

工程方面没有竞争力。设计方面,队伍单薄,设计能力不足;曾经一家客户正施工,两家意向客户需要与设计师沟通,而设计师既要做设计,又要出施工图,甚至要去施工现场说明,他只能先顾及正进行中的工程。倘若同时有两三家客户需要预算、设计,那么他一个人根本无法兼顾,无形中会流失很多客户。淡季已经如此,旺季若来,我们凭什么把握?设计效果方面,风格单一,雷同,没有特色。施工方面,没有足够的施工能力,单纯依靠一个工队,且人员流动大;没有完善的工程管理监理制度,施工质量无保证,更谈不上后期维修。没有竞争力,我们就要和别人去打价格战,没有竞争力,我们就吸引不了客户,业务员或者你做广告的效果都会打折扣;没有竞争力,设计师就要做很多无用功,浪费大量的时间和精力.会营销就是要在客户面前,充分地展现公司的全部竞争力,而客户更相信他所看到的,所以,公司自身的竞争力是最大的影响客户签单的因素。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

还有其他方面的不足。比如:预算报价缓慢,材料的进销存管理,签单客户完工后的工程款结算,都存在繁琐、效率低下的问题;更有公司资料保管不当,随意丢弃,丢失严重,甚至连已签的合同,做过的预算报价单,画过的户型图,等等,总是做些无用功,重复劳动,浪费时间和精力。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

综上,公司要发展,要从三方面入手:培育企业竞争力,拓展营销渠道,储备人才。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

三.具体改革项目:q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

材料、工艺方面改革。材料销售方式,采取低价位切入市场,先把销量做起来,才有可能以更低的价格进货;逐步淘汰大众化且陈旧的装修建材及工艺,积极采用科学、环保、先进的装修新材料,提高施工人员工作效率,降低经营成本,提高装饰质量,引导消费。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

建立计划、执行、监督和总结制度。每个经理要制订各部门月计划,周计划,每个员工每天都要制订当日工作计划,记录当日工作内容。计划是一切工作的开始,合理做好计划,才能节省每一天的时间。日工作内容,印成表格形式,每天填写,下班前上交给经理,做好计划的执行监督工作,这样就能及时发现问题,及时解决。我姐所在的日本公司就是这样的模式,表格项目更细致,从9点到10点在做什么,直到下午下班。这样每隔一小时都有内容需要填,还有日总结。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

拓展营销渠道q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

加强对公司店面的建设,如果店面布置不好,会影响到客房户对公司实力的认定 。可将经营的主材信息,贴在窗户的玻璃上,让经过的人知道,原来公司也卖材料,扩大销量;将两台电脑都联网,将会议室改为设计和业务室,安静、大气,上档次,不但利于设计师集中精力做设计,更会提高客户对我公司的评价。业务人员也可以及时整理客户信息,做预算表,减轻设计师的工作量。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

采用多种方式进行广告宣传。给经理,业务人员配备精美的名片,印刷更能展示企业形象的宣传材料;在本地的DM直投上做广告;在各个小区门口做喷绘广告;流动的公交车体广告。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

人才储备q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

壮大设计师队伍。设计是装饰企业的灵魂。设计师要负责接洽、沟通,出预算,做设计,说服签单,还有开工之后与施工人员的沟通。工作量太大,一个人根本无法兼顾。而且若只依赖于一个设计师,若突然辞职,公司即刻陷入被动境地,所有工作将无法开展。临时招聘,太晚,太被动。没有设计师,将付出超常代价。等到下一个旺季到来,我们就有能力抓住,而不是再次错过。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

壮大施工队伍。我们既要保证施工质量的合格和优良,另一方面又要保证,无论营销量达到多高,都有足够的施工能力去完成。现在公司施工,用原师的本地工队,各工种虽备,施工质量也相当高,但力量还是不足。倘若原师自己接到工程,我们又开工,恐怕人力调用不开。而且在本地,外省工队因为施工质量高,负责而更被业主信任。我们应该努力扩充合作施工队伍,为今后的发展储备更多各工种齐备、技术过硬的人才,建立相对稳定的施工队伍。q7a杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

 
 

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