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常清洛老师:关于家装店面管理的3项问答(设计师考核、通关训练、客户追踪)

日期:2017-04-06 10:38:03 / 来源:ag亚游集团编辑部 / 编辑: / 阅读:
 

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问题1:常老师,最近在制定明年设计师的考核。我们定位的是大众客户,客户见面饱和,消化率低。有没有好的设计师效率考核方案?

要点:首先区分造成消化效率低的原因,因为不是所有的消化效率低都可以用绩效考核的方案解决。有两个原因是绩效考核解决不了的:一是设计师的专业能力不足,这是一个需要长期培训解决的问题;二是活动拉动太频繁,设计师的工作太饱和,精力不够也不是考核能解决的,此外签单过于饱和服务质量必然会下降。也可以从平衡开源以及人员配置的问题入手。除此之外可以从三个点上进行考核:签单率、转化率和开工量。Gw7杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

延伸:绩效考核的主要目的是提升效率,解决目前存在的问题。需要设定短期、中期和长期的考核目标。比如解决上面的问题开工量和转化率可以作为月度考核,签单率可以作为季度考核,配合设计师评级考核。Gw7杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

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问题2:常老师,店面最重要的通关训练是什么?

要点:话术。在整个的谈单系统里,话术占的比重并不大,但由于它是最好操作的,所以变得尤为重要。所谓好操作是指:有标准、可执行、可训练。Gw7杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

延伸:谈单系统里最重要的是逻辑关系,逻辑决定你头脑是否清晰,是否能引导客户。Gw7杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

问题3:常老师,设计师在首次谈完客户后,由谁来追踪效果更好?

要点:没有标准答案,原则是谁跟客户相处的更融洽谁跟踪。这个点上肯定是还没有收取客户的定金或设计费,我们下一步的目标就是客户再来,我们才有机会。所以谁跟客户关系相处的更好就是谁。Gw7杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

延伸:设计师是必须追踪的,是站在工作的角度。因为在这个时间段客户还没给钱,设计师就必须不断传递给客户我在做什么工作,到了哪个阶段。这样做的目的很简单:虽然还没有跟您收钱,但我已经非常认真的做了大量的工作了,您好意思不来看一下吗?具体可以在头条号里找《家装店面管理之二次邀约的七天追踪法》。Gw7杭州ag亚游集团投资管理咨询有限公司

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